2014，辦公家具的佼佼者

一年新開(kāi)5家店，銷(xiāo)售總量穩(wěn)步增長(zhǎng)，這是一位杭州辦公家具經(jīng)銷(xiāo)商的2014年年終總結(jié)。這一切發(fā)生在這個(gè)普遍唱衰經(jīng)濟(jì)的年份。不管你信不信，反正筆者是信了。

面對(duì)客戶群體相對(duì)固定、公共部門(mén)縮減開(kāi)支的世情，這些逆襲的辦公家具經(jīng)銷(xiāo)商是怎樣一步步奪取地盤(pán)，又是怎樣守住勝利的果實(shí)?他們，到底有何生意秘籍?

進(jìn)取型：步步為營(yíng) 高中低檔次全面覆蓋

經(jīng)朋友引薦，筆者采訪到一位頗為低調(diào)的辦公家具經(jīng)銷(xiāo)商。本該是旺季的賣(mài)場(chǎng)，冷冷清清，每家店的導(dǎo)購(gòu)員似比客人還多。“今年生意平淡，以往我們的一位導(dǎo)購(gòu)每天要接到好幾批客人，現(xiàn)在很清閑。”這樣的開(kāi)場(chǎng)白，假如沒(méi)有后來(lái)的續(xù)集，就是一個(gè)十分符合2014“生意不好做”主基調(diào)的故事，這不是本篇文章想要的。

內(nèi)秀、低調(diào)的民族性格造就了“悶聲發(fā)大財(cái)”的中國(guó)式老板，如果不是朋友與此經(jīng)銷(xiāo)商有過(guò)長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作，筆者也不會(huì)得知在同一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，該經(jīng)銷(xiāo)商還有另外兩家店，在隔壁的賣(mài)場(chǎng)有一個(gè)店，并且在當(dāng)?shù)刈铐敿?jí)的賣(mài)場(chǎng)也有一個(gè)店。每一個(gè)店經(jīng)銷(xiāo)的辦公家具檔次都不一樣，但都是經(jīng)過(guò)實(shí)地考察而代理的品牌。有本地的“隱形冠軍”，也有外地的“后起之秀”。“每年展會(huì)季，我都要去認(rèn)真看那些家具，對(duì)那些大牌小牌的企業(yè)都保持一份理性分析的距離，而不是看誰(shuí)廣告打得多。”該經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)到。

以傳統(tǒng)板式辦公為起點(diǎn)，逐步覆蓋現(xiàn)代、玻璃五金、高檔全實(shí)木，等到將辦公家具的高中低檔次全部納入版圖，就完成了其“一站式采購(gòu)”的布局。因辦公、酒店家具性質(zhì)類(lèi)似，該經(jīng)銷(xiāo)商正準(zhǔn)備將經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品延伸到酒店家具領(lǐng)域。

2014，這些辦公家具經(jīng)銷(xiāo)商們逆襲了!

“辦公的客戶群體很固定，我們經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)白了就是互相爭(zhēng)搶客戶。”該經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)筆者說(shuō)到。“如果我在一個(gè)賣(mài)場(chǎng)同時(shí)有幾家店，那么不同類(lèi)型的客戶至少會(huì)對(duì)我的一個(gè)店感興趣，這樣總銷(xiāo)售量就有保障。”

穩(wěn)健型：守住根基 人財(cái)物資源優(yōu)化配置

誠(chéng)如在股市中，有人分散資源抄短線獲利，有人集中資源耐得起長(zhǎng)線等待。像上文敢于擴(kuò)張的辦公家具經(jīng)銷(xiāo)商畢竟是少數(shù)，逆襲的還有另外一種：守住基礎(chǔ)，保本逐利每次前進(jìn)一小步。

深諳此法的主角，目前代理一個(gè)本土辦公家具品牌。即便市場(chǎng)慘淡，他的店每月也能保持較好的成交量。問(wèn)其秘訣，他說(shuō)無(wú)非是“開(kāi)源節(jié)流”四字。對(duì)各種人財(cái)物資源進(jìn)行優(yōu)化配置，寧把四個(gè)導(dǎo)購(gòu)的工資開(kāi)給兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)，也絕不養(yǎng)閑人;嚴(yán)格把控好資金鏈，對(duì)應(yīng)收賬款不搞拖延;對(duì)庫(kù)存、店面管理、人員管理、訂貨樣品流程再次梳理，精簡(jiǎn)流程;深耕已有熟客資源，做好口碑，每一個(gè)客戶的朋友圈都是潛在的客戶;放慢開(kāi)拓新客戶的腳步，做精做專(zhuān)。正是基于以上幾點(diǎn)，該經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐娜ψ永镆呀?jīng)是當(dāng)之無(wú)愧的“隱形冠軍”。

無(wú)論是步步為營(yíng)、全面覆蓋的擴(kuò)張路線，還是穩(wěn)扎穩(wěn)打、做精做專(zhuān)的穩(wěn)健路線，都需要辦公家具經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)合自己的實(shí)際，考量資金、眼光、性格等各種因素，結(jié)合實(shí)際，走出一條具有自身特色的道路。筆者提醒：效仿有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎。